Uscita la nuova stagione de La Casa di Carta e il lato più investigativo della psicologia ci porta con la mente a un aspetto che le figure di Raquel Murillo e Alicia Sierra incarnano perfettamente: la gestione di crisi e la negoziazione. Non entreremo qui nel merito delle vicende anche solo per evitare anticipazioni per tutti coloro che non hanno ancora visto questa serie.
Con gestione di crisi e negoziazione si intende il procedimento messo in atto da uno o più negoziatori per il conseguimento di fini in una situazione in potenziale evoluzione negativa ad un prezzo accettabile. Lo scopo è persuadere la controparte in crisi che il prezzo che dovrà (o dovranno) pagare nel momento in cui gli si oppone è maggiore di quello che subirebbe se accettasse l’accordo (Rossi & Zappalà, 2004). La negoziazione in situazione di crisi nasce come negoziazione di ostaggi negli anni Settanta e negli anni è andata a declinare tutte quelle strategie che sono utilizzate in situazioni dove una o più persone sono in crisi e le capacità di decision making sono divenute irrazionali (Ireland, 2010). Questa strategia non è certamente l’unica pedina da mettere in campo, ma è utile in tante situazioni (come la presenza di ostaggi o barricate) e secondo McMains e Mullins (2006) nell’80% dei casi del FBI ha permesso una risoluzione pacifica.
Negoziazione e psicologia
Ma dove entra in gioco la psicologia? Non certo nell’attuazione di una negoziazione che è compito delle forze di polizia e/o dell’Autorità Giudiziaria, ma è da tenere bene in mente che la negoziazione è un fenomeno relazionale, un processo di interazione tra due o più parti al fine di stabilire un do ut des al raggiungimento di un accordo vantaggioso per le parti (Rubin & Brown, 2013; Bazerman, Curhan, Moore, & Valley, 2000). Compito del negoziatore in primis è la comprensione emotiva, delle attitudini e delle credenze della persona in crisi, questo è un passaggio chiave. Il negoziatore inoltre deve saper creare e mantenere una relazione con la controparte creando un clima cooperativo, usare un giusto linguaggio empatico nella comunicazione, capire dall’esterno le dinamiche psicologiche fra sequestratore e ostaggi (in questa fattispecie) o fra i sequestratori se sono più di uno; il tutto mentre il resto dell’unità operativa può elaborare il profilo psicologico dei sequestratori attraverso la raccolta di informazioni psico-biografiche (Rossi & Zappalà, 2004). Tutte queste caratteristiche ben evidenziano come la psicologia fornisca un importante contributo con i suoi studi e le sue ricerche.
Le strategie
Uno dei più recenti modelli di negoziazione è il behavioural influence stairway model (Vecchi, Van Hasselt, & Romano, 2005) che si focalizza proprio sulla costruzione della relazione tra le due parti coinvolte e consiste di quattro elementi fondanti dinamici: ascolto attivo, empatia, rapporto e influenza, condurre a cambiamenti comportamentali. Il concetto di dinamico è molto importante, dal momento che il negoziatore deve tenere bene a mente che ogni situazione è unica e il modello deve adattarsi strategicamente ad ognuna di esse (Ireland, 2010).
In linea generale ogni negoziazione inizia con una prima fase in cui si cerca di agganciare la persona in situazione di crisi, convincendola che le trattative gli porteranno un beneficio, che non avrà ritorsioni e che la sua incolumità è preservata. La seconda fase cerca di stabilire un rapporto di collaborazione e un clima cooperativo mentre si offrono delle possibili soluzioni convenienti per le parti in gioco. “La fretta è cattiva consigliera” pure all’interno di una negoziazione, si deve cercare di sfruttare appieno il tempo, almeno finché non si percepisce un qualche rischio. Il negoziatore deve cercare di calmare e distrarre la persona in crisi, senza essere direttivo, per guadagnare tempo e raccogliere informazioni, non deve mai usare termini negativamente connotati o stigmatizzanti, non deve limitarsi a risposte sì/no alle richieste, deve evitare di fare promesse per non porsi nella eventuale condizione di non poterle mantenere e deve attendere le richieste della controparte senza offrire alcunché in anticipo (Rossi & Zappalà, 2004).
Valutare l’efficacia di una negoziazione è difficile, complice la presenza di numerosi fattori e variabili difficili da controllare. Ciò che è chiaro è che l’assenza di una strategia di negoziazione porterà ad esiti non di aiuto e con l’alto rischio di feriti o vittime (Ireland, 2010). La presenza quindi di tante strategie e modelli diversi di negoziazione permette quindi di valutare attentamente ogni singolo caso e adottare il giusto modello con le appropriate tecniche.
Dott. Jacopo Bruni
Riferimenti bibliografici
Bazerman, M. H., Curhan, J. R., Moore, D. A., & Valley, K. L. (2000). Negotiation. Annual review of psychology, 51(1), 279-314.
Ireland, C.A. (2010) Crisis negotiation. In Jennifer M. Brown & Elizabeth A. Campbell (A cura di) The Cambridge Handbook of Forensic Psychology. New York: Cambridge University Press.
McMains, M. J., & Mullins, W. C. (2006) Crisis Negotiations: Managing Critical Incidents and Hostage Situations in Law Enforcement and Corrections, (2nd ed). Cincinnati, OH: Anderson.
Rossi, L., & Zappalà, A. (2004). Che cos’è la psicologia investigativa?. Roma: Carocci.
Rubin, J. Z., & Brown, B. R. (2013). The social psychology of bargaining and negotiation. Elsevier.
Vecchi, G. M., Van Hasselt, V. B. and Romano, S. S. (2005) Crisis (hostage) negotiation: current strategies and issues in high-risk conflict resolution. Aggression and Violent Behavior, 10, 533–51.